Холодные продажи в B2B: способы сбора качественной базы
Должен ли сейл сам искать клиентов?
Егор Головнин
Руководитель направления Битрикс24 в IIT
Должен ли менеджер по продажам сам находить клиентов, на которых будет выходить «в холодную»?

Если коротко — да, но часть работы можно делегировать.

В b2b-продажах все компании должны выходить на «холодных» клиентов. Мы считаем, что это большая часть реальной работы любого сейла, особенно опытного. Чем еще ему заниматься? Отвечать на «горячие» входящие заявки может и немного обученный junior.

Представим ситуацию: у вас есть гипотеза для нового продукта, который нужно продавать. Что делаем первым шагом? Формируем свое видение целевой аудитории — на базовом уровне это часто можно сделать и без привлечения маркетинговой поддержки.

Второй шаг — найти контакты целевых компаний. Встает вопрос: кто это будет делать?

Здесь мы видим два варианта.

Вариант 1. Сейл сам ищет компании

Как он это делает? Вариантов много, выберем самые простые:

 — Смотрит тематические рейтинги: 50 лучших компаний выбранной отрасли

 — Покупает услуги по выгрузке контактов контрагентов (Контур.Компас, сервисы карт городов и тд)

 — Ищет группы в социальных сетях данной отрасли.

Каждый из вариантов легко сформирует pipeline на минимум 500 компаний в проработку. Дальше все зависит от вашей воронки и способах проработки собранной базы.

Вариант 2. Сейл делегирует поиск корпоративных клиентов

В b2b редко достаточно общего телефона и почты клиента, нужны контакты ответственных лиц — руководителей отделов, менеджеров по закупкам, директоров, маркетологов и других. Часто они есть в открытом доступе, но собрать из них качественную базу реально только вручную.

Сбор контактов ЛПРов — рутинная, во многом механическая работа, которую способен выполнить и низкоквалифицированный сотрудник. Всегда можно найти адекватного студента, обучить его сбору информации по вашему продукту и за вменяемые деньги получить информацию в формате:

— Компания

— Роль сотрудника

— Контакты

Это будет стоить компании недорого и разгрузит отдел продаж от рутинных задач. Сейлам останется только проверить качество собранной базы.

В итоге имеем счастливый отдел продаж с большим pipeline корпоративных клиентов и без возможности жаловаться на нехватку времени, ведь менеджеры не собирали контакты вручную.

Какой вариант лучше работает? Зависит от количества сотрудников, бюджета и целей вашего отдела продаж.

PS Однако, отмазки сейлов, что у них нет времени — это всегда только отмазки

Еще в блоге

Готовы решить вашу задачу

Специалист свяжется с вами в течение 10 минут
Made on
Tilda